南都插畫：陳婷

　　雖然沒有屬于自己的制造工廠，但并不影響他們生產“健康”。他們在做的是，根據市場產品需求把訂單交給代工廠，再把產品交給那些對環保產品高度忠誠的“海龜”加盟商們。6月25日，達晨創投正式和這樣一群環保主義創業者簽署增資協議。

　　雙品牌+代理

　　上海生態家天然日用品有限公司(以下簡稱“生態家”)董事長張薔選擇做生態友好產品純粹是因為喜歡，因為她本身就是一個環保主義者———“低排量汽車、不開空調、隨手關燈”。

　　而生態家C E O林翰選擇這行是因為他看好這個在國外已經成為主流的行業。傳統的紡織品企業在歐美年增長率只有5%至8%左右，而生態友好產品的經營企業年增長率在30%至300%之間。

　　沒生產技術、沒客戶群、甚至連門店都沒找好的張薔在2006年10月開始規劃自己的生態產品夢。半年后，她在北京開出了第一間生態產品專營店，產品包括床品類、衛浴類、服飾類、嬰幼兒類等，而生態家身份為臺灣某竹炭生活品公司和日本某有機棉產品生產公司的中國代理商。“這些產品外觀上很素雅、很樸實，質地卻是最上乘有機材料，摸一摸就會喜歡上它！最重要的是它們對人體沒有傷害。”

　　其實，當時的國內市場也已經出現了模仿國外產品的其它品牌生態生活用品，所以張薔在代理外來產品的時候就留了一個心眼，她在這些代理產品外包裝上會同時印有國外公司品牌和生態家自己的品牌。張薔稱這為雙品牌經營，借助成熟品牌來提升自己。直到之后實現產品自產后，生態家也仍保留了20%國外產品。

　　原料自采+O EM

　　跟其他貼牌企業與O EM廠家之間的合作不一樣，生態家沒有采取代工企業包干制，張薔放心不下的是原料的來源。所以她飛去新疆看棉花、跑遍長三角找竹子，確定材料真的是有機的、天然的，才把它們送進代工企業的車間。“我們對O EM廠家實行指定原料供應，代工廠只能采用我們直接購買的原料加工！”

　　現有生態家產品的原料采用已經跳出有機棉、竹炭纖維的固有選材思維，嘗試新的材料應用：用大麻做襯衣、用草藤編織家具、用中草藥做理療墊、用海鹽做洗衣粉、用BB菌做甲醛消除劑。張薔的想法是，凡是可以利用的天然物質都可以用來服務生活。

　　生態家一直是一個輕資產公司，不愿自建工廠而選擇代工的張薔是有她自己的算盤：產品線多，自建生產線的成本太大，成本高；生態家現在合作的O EM廠家都是外銷型企業，沒有內銷渠道，生態家的產品也不會流失到國內市場自擺烏龍。

　　海歸擁躉+團購

　　生態家現在采用連鎖店經營和團購結合的商業模式。

　　林翰說，2006年開始代理銷售友好生態產品時想借助傳統分銷渠道，但很快發現這條路走不通，傳統的經銷商對生態家價格高出同類產品20%的東西“不感冒”，認為只是炒作。所以生態家只有自己來做門店。張薔說剛開始開的北京、上海的店前期燒的是錢，賣的是理念。她希望出現強有力的加盟店。

　　生態家在北京的第一家直營店開張以后，最先得到的是歸國華僑和老外的肯定，因為他們已經有使用生態產品的經歷。這給了生態家很大啟發：如果讓海歸一族來經營生態家的加盟店或許會是順水推舟？所以在張薔、林翰之后選擇加盟商時，心里多了一個標準，變成：海歸、高學歷、主張環保。

　　現在生態家在全國有上百家加盟店，但加盟商只有一半的數目，也就是說平均每個加盟商都開了兩家店。加盟商大多為女性、海歸背景，推銷生態產品的能力強，這是生態家希望看到的局面。

　　但生態家最重要的盈利模式不是依靠商圈零售，而是店鋪外的銷售，依靠強大的數據庫與電子商務平臺進行禮品團購業務的開發。探索和完善數據庫直銷的平臺，并給予加盟商強有力的支持與指導。

　　第三只眼

　　點評嘉賓：達晨創投上海公司總經理傅忠紅

　　不一樣的紡織品連鎖經營

　　以健康環保為理念的產品越來越多，這個行業已經成為趨勢。以前都是做有機食品的多，現在家居產品也開始走有機天然理念，這樣的案例還比較少。這個“少”是指專注這類有機天然家居生活用品的公司少。以前也有大的公司做一些純天然產品，但規模不大。所以生態家有很大的成長空間。

　　生態家雖然是一個輕資產公司，但他們產品的制造不會受制于上游OEM企業。現在從事紡織品制造的企業非常多，是OEM企業找訂單，只要能夠保證優質原料資源就可以保證生產的持續性。有海外生活背景的加盟商來推廣市場本身就有個天然優勢，這些加盟者是產品忠實的使用者，已經接受了有機生態生活品，他們首先會想到的肯定是消費者接受有機的理念，再接受生態家產品，而不是生硬地去推銷。